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消費升級,分銷渠道該如何提升

2017-08-30 記者 黃艷 邢鳳霞 唐小翠 來源:陶城報

陶城網訊 近一年,很多廠商都意識到,國內正處于消費升級的新階段,消費者對于產品不僅僅注重品牌和口碑,更在意使用產品后會享受的服務,這也對生產廠家提出了更多的要求。對于瓷磚行業來說,想要更好的提升銷量,做好服務,擴大市場占有率,分銷是尤其重要的一個銷售模式。


從代理制到合伙人模式

很多品牌開始意識到,只有發展合伙人模式,才能將品牌的市場份額占據得越來越多。

以在北京經營馬可波羅的華耐立家為例,近兩年,他們在北京很多區縣市場以及中心城區的建材市場都建立了馬可波羅美品匯的零售店面,用行業內人士的話說,這是馬可波羅平價店,產品價格普遍很親民,對很多二三線品牌沖擊很大。

經銷商趙先生介紹,馬可波羅平價店全部都是分銷。單單在閩龍陶瓷總部基地就有超過4家以上的專賣店,其中有兩家是總代理的直營店,也是形象店,而剩下的就是平價店。以消費者的角度看,整體的形象設計及品牌標識統一,也能明確的分辨出這是正規的店面,但從經銷商的角度看,卻又相互獨立,存在競爭。

趙先生曾經也深入了解了這種運營的模式。從開店之初,總代理就會讓負責分銷渠道的人來對接,從開店到店面裝修,再到樣品選擇都會有一套比較成熟的標準,分銷商只需要按照步驟一點點完善就可以開出一個像樣的店面,但店面開好后,剩下的經營就需要完全依靠經銷商自己的努力來實現自己和總代理的共贏。在他看來,這種模式確實還比較誘人。

同樣在選擇合伙人模式上有自己特點的昆明建材市場,在選擇分銷時都會從總經銷商熟悉的人入手。比如之前從事過瓷磚相關行業的代理商,從店員起家到經理,然后發展成分銷商的情況也不在少數。云南同泰建材銷售有限公司的分銷模式很多是通過這樣的途徑發展而來,公司一些優秀員工,對產品熟悉有信心,對公司忠誠,他們過去做銷售的時候業績都是名列前茅,經過幾年一線銷售磨煉和經歷,考慮到個人的事業發展前景和規劃,于是在公司的幫助和自己的努力下發展成為公司的分銷商,回家鄉創業。

據悉,這樣發展分銷商的方式在昆明,尤其是一些大型的經銷商公司體系內普遍存在。

從產品需求轉向產品+服務的模式

分銷渠道一直是總經銷比較看重的一個銷售模式,特別是總經銷依托區域代理權的優勢,通過吃差價的方式以較少的投入賺取高額的回報,但在競爭加劇的態勢下,這樣粗放的經營模式已經不能吸引更多的人。

近年來市場萎靡,競爭加劇,分銷商從單純的產品需求轉向了產品+服務需求,曾經吃差價的野蠻分銷模式顯得不合時宜??偞砀淖冊械姆咒N模式并建立起一只專業服務分銷商的團隊成為當務之急。

隨著各品牌對三四線市場的重視,分銷渠道也成為各品牌總代理爭奪的重要渠道之一,而前幾年在分銷渠道發展良好的一些中檔品牌也漸漸式微,分銷商網絡有所波動,甚至有逐漸減少的趨勢。西安北三環大明宮陶瓷潔具交易中心的經銷商趙先生向記者訴苦,從去年到今年,分銷商流失了有一部分,而且有一些還是合作多年的老客戶。

趙先生認為,一是品牌自身原因,二是現在的分銷渠道競爭比較激烈,分銷商也注意到各品牌對這一渠道的需求,在選擇空間逐漸增大之后,分銷商也更愿意選擇一些知名度高、產品豐富、分銷商扶持政策比較多的品牌合作。

一些在分銷渠道發展較快的品牌總代理在分銷培訓方面就舍得投入,恒潔衛浴西安總代理商張先生坦言,最初選擇合作分銷商時,公司就制定了一系列培訓機制,比如對于剛剛接手品牌的分銷商,會讓他們在總代理的旗艦店進行為期一到兩周的實訓,從產品知識、銷售技巧、銷售禮儀、售后服務各方面進行全方位的培訓,培訓結束后還會進行考核,考核合格之后就可以直接到店上崗,沒有達到要求的分銷商則會再延期培訓。這樣的培訓機制分銷商也比較看好,他們普遍認為,分銷商大部分都是夫妻店經營模式,如果總代理提供專業的門店管理、品牌產品、營銷技巧知識培訓,分銷商也會更專業,在銷售方面也容易找到突破口。

輕資產運營 提供店面、活動等保姆式服務

壓貨對于總經銷商來說是一種行業潛規則,這無形中給了總經銷很大的壓力,總經銷商為了轉嫁壓力,也會將任務分解給分銷商,但其實分銷商有時候并不接招。

現在很多廠商都意識到要做好分銷渠道,必須要解決壓貨及重投資的問題。重慶的楊先生介紹,他們在發展分銷模式時,并不需要大家壓貨,也不需要有太多的租金開支,只需要維護好自己日常的運營,并取得足夠的利潤即可,可以說這已經算是一種輕資產的運營方式,有效降低了經營的風險。

在北京終端市場做陶瓷品牌多年的張先生也表示,他們現在在發展分銷商時都會考慮很周全,從店面的選址、裝修、活動的策劃、培訓、團隊培養等他們都會為分銷商提供系統的服務,并不需要像以往一樣,什么事情都需要自己來,還要承擔更多的風險。

分銷渠道是很重要,但往往有時候因為一些局限讓分銷商的發展也會受到限制,比如拿不到優質的店面,做不了大型的活動,沒有團隊意識等,一些廠商開始想要找解決的辦法。

比如北京某大型的廠商在做分銷時,就會直接與當地建材市場接洽,因為建材市場招商本身也會直接面向他們,在這個基礎上,以品牌的優勢爭取優質的店面,然后再留給分銷商經營,以幫助他們更好的經營。

經銷商張先生張先生告訴記者,他們在給分銷商選擇店面時,會將各賣場的店面進行等級劃分,比如A類店面、B類店面、C類店面等,劃分標準主要在于店面位置的好壞、客流量的多少等一些影響銷售情況的因素,各項標準達到優等的稱為A類店面。在選擇分銷商時會盡量將有A類店面的分銷商作為優先考慮的合作伙伴,如果分銷商沒有A類店面,公司則會由專業的分銷團隊為分銷商跟蹤服務,幫助選擇店面、簽約店面。

除此之外,店面裝修也是體現一個品牌形象的重要因素,張先生表示,店面裝修一般都是總代理根據各縣級分銷商的實際情況和市場消費偏好出設計方案,并現場進行監督指導裝修。

除開好店面外,定期的活動及其它的輔助也非常的必要。東鵬瓷磚昆明直營店直銷經理徐鴻翔介紹,他們分銷占到總業績的60%,也是這兩年他們銷售增長最快的一部分,目前云南分銷達到62個。之所以經銷發展得這么快,很大原因也是公司政策好,支持大。他們的分銷主要都是采取公司化運營的方式,公司對其團隊會進行專業的培訓和輔導。以及在經營上,對于一些工裝、工程的單子,昆明總店會給予一定的渠道支持,包括產品、價格以及一些工程洽談上的幫助等等。


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