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整裝公司跑!跑!跑!經銷商這個賭注怎么押?

2018-09-13 記者 屈國平 來源:陶城報

8月29日,成都家裝市場又傳駭人消息,擁有8000平米大展廳的某著名裝飾公司負責人卷款潛逃,業主、供貨商、項目經理等齊拉橫幅討要說法。

就在前幾天,大型連鎖裝飾公司北京交換空間超過4000平米重慶永川店宣布停業,原因是利潤微薄,公司無法繼續運營。

時間再向前一點,在重慶擁有超過6000平米大展廳的一號家居網因為經營不善,也宣布停業。

這些擁有超大展廳的家裝巨頭,為何頻繁出事?這就要從整裝說起,近年來整裝在一二線城市發展迅猛。在西南地區,2013年成都整裝就占據整個家裝市場的80%份額,2014年-2016年間整裝在重慶爆發,2年時間就占據家裝市場的大半壁江山,在貴州新建的城中城花果園,一年時間就增加大大小小的整裝公司200多家。

整裝除了在一二線城市爆發之外,同時也在迅速的向三四級城市蔓延,現在整裝可謂遍布大江南北,據陶瓷品牌廠家調研,從小到大,現在整裝成為瓷磚銷售一個重要的渠道,初步估計現在已經占據陶瓷銷售總額20%,并在快速的逼近30%。

整裝發展迅速原因何在?

整裝之所以發展如此之快,主要有這三方面的原因。第一,傳統的家裝市場以半包為主,裝修的主材需要業主自己去購買,有人做過這樣一個計算,一個業主裝修一個新家,裝修材料如果都是自己去購買,那么,這個業主就需要進各種材料店近200次,這個大大耗費了業主的時間和精力,不符合常規的經濟規律。所以這一塊需求市場長期被埋沒,隨著近幾年80/90后消費群體的崛起,這個需求在瞬間得到釋放。

第二,整裝作為一種新概念裝修,省時省力切中大部分中低端消費群體的需求,一出現就受到消費者的熱捧,正所謂新鮮感十足。

第三,傳統的建材市場太亂,各個品類各自為陣,這就導致很多材料價格居高不下,整裝公司具有一定的供應鏈整合能力,這樣整個建材包就具有超強的價格沖擊力,比如說,重慶天地和整裝公司,宣傳的100平米,全品牌裝修只需要10萬元。這個對于傳統的家裝以及材料供應商都是無法想象的,消費者更是難以抵擋住這樣的誘惑。


整裝運營模式本身潛伏著風險

1、輕資產運作,方便跑路

整裝公司能夠迅速興起,跟他們的運營模式也有很大的關系?,F在的整裝公司絕大部分是輕資產運作,他們的材料由材料商供應,這個供應大多有約兩個月的帳期。沒有自己的施工團隊,大多數靠外包,設計師絕大部分是一些新手,大部分做的銷售工作,所以,整裝公司雖然有超級大的材料展廳,但是這個都不是整裝公司自己的。比如重慶一號家居網自己擁有超過6000平米的展廳,但是這個展廳都是租給材料商,就如一個二手房東。整裝公司輕資產運作本來是一件好事,相對于瓷磚商的設庫運作自身風險更小。但是因為輕資產運作,跑路也更方便。

2、帳期和預付款容易讓人迷失

一方面,由于整裝模式優秀的獲客能力,掌握著大量的消費群體,跟材料議價處于優勢地位,所以材料商供貨一般都不是現款現貨,而是材料商先提供貨,先后過一到兩個月才結一次帳,有些則更久。以瓷磚為例,瓷磚經銷商的帳期一般是一個月,而實際的結帳有可能會用3個月。

另一方面,整裝公司在跟業主接洽的時候,大部分是先收定金,然后才動工,到達一定階段按比例付款。這樣,整裝公司的現金流是很充裕的,自己基本不需要墊付,開支大部分就在人工和營銷上,然而正是因為現金流充裕就導致一些整裝公司不理性的擴展規模。從某種意義上說,規模越大獲客能力就越強,這樣在無節制的擴張中,就出現資金鏈的斷裂,典型的例子就是蘋果裝飾。

材料商的帳期和業主的預付款來的太容易,導致一些整裝公司盲目的擴張,忽略自身交付能力差,材料供應商參差不齊等弱點,最終影響到獲客能力,導致資金緊缺。

3、整裝的興起有人賺的歡也有人血本無歸

整裝的快速興起給陶瓷經銷商的經營帶來了難得機遇。傳統的瓷磚銷售渠道有分銷、零售、工程、和設計師渠道,這幾年正是分銷系統裂變、工程拖欠嚴重、零售下滑、設計師回扣居高不下的時候,整裝的出現給瓷磚經銷商打開一條通道。據了解,重慶某品牌瓷磚在市場上經營平淡,走設計師渠道屢屢受挫,于是與天地和裝飾合作,誰知道輕輕松松一年就可以銷售上千萬,利潤更是豐厚,正當一些經銷商正在觀察整裝這個新興渠道的時候,已經有人賺得盆滿缽滿。

隨著整裝快速的崛起,陶瓷生產廠家也越來越重視這個渠道,紛紛以廠家的名義與大型裝飾公司簽訂合作,給各地代理商拓展銷售渠道。

整裝公司的崛起確實也給愁銷路的瓷磚商一個機會,但是很多裝飾公司因為盲目擴張造成跑路現象頻繁,這給陶瓷經銷商帶來不小的損失。重慶一號家居網跑路就給某瓷磚商造成上百萬的損失,在低利潤下,一百萬可能是與該公司合作兩年的利潤。

大型連鎖整裝飾公司的倒閉相對較少,小型的整裝公司時刻都有倒閉跑路,據了解,貴州花果園一年興起200多年整裝公司,而一年又可以倒閉上百家。

    現在整裝公司倒閉潮洶涌,很多瓷磚商跟整裝公司合作都比較謹慎,有些實力不大的經銷商都主動弱化與一些大型整裝公司的合作,不僅如此,很多消費者也是受到一些整裝公司惡意跑路的傷害,開始回歸理性,回到材料展廳購買材料。

4、材料商如何避免整裝公司暴雷

整裝公司興起之時,599套餐可謂風靡整個家裝市場,現在599已經無法維持,重慶力城家總經理賴光偉提醒道,現在599、699套餐整裝公司風險很大,而799也有一定的風險,899套餐整裝公司還可以。這是從成本角度考慮得出的論斷,并不絕對,但是適合大多數情況,隨著人工和運營成本的上升,低價套餐是難以維持正常經營的。

這是對小型整裝公司套餐判斷法,那么大型整裝公司如何甄別呢?隨著市場需求的萎縮,市場裝修用戶極具減少,裝飾公司的獲客成本急劇增加,曾經獲客需要500元,1000元,現在有的飆升到5000元,10000元。營銷成本居高不下,沒有量支撐的大型裝飾公司很容易出問題。

對于經銷商而言,要如何尋找到信譽好,獲客能力強的整裝公司呢?第一,在最近2-3年發展起來的大型整裝公司,經銷商在合作的時候一定要詳加考察。第二,產值低于5000萬的大型裝飾公司比較危險,如果有兩家店產值7000萬還可以,如果有10000萬,那么這個公司基本都是賺錢的。

除了用數字來判斷裝飾公司的風險,還有就是從運營模式來判斷裝飾公司的風險。前面談到整裝公司運營模式本身就有潛在風險,舉個實例,現在開辦一個2000平米大展廳大型整裝公司很簡單,啟動資金大概需要200萬就可以了。首先,成立裝飾公司后,把這個風放出去,大批饑渴的材料商就進場開始供貨,材料解決后,可以利用媒體進行鋪天蓋地的廣告宣傳,然后做一場大型的開業活動,一般情況下可以獲客300-400單子,以單值15萬計算,至少可以攬金3000萬,按照收10%的訂金,300萬就到手。

另外,整裝公司收定金后,業主在泥水工完工基本要收80%的款,而材料商那里基本要2-3月才開始結賬,這樣整裝公司是現金流很充裕的公司,如果一旦出現拖欠材料款,材料商就不要心存幻想,一拖欠基本說明該公司已經債務纏身,此時,材料商應該立刻停止供貨。

據有關行業人士測算,一般整裝公司在帳期和預付款的雙重優勢下,凈值產收益率達到32%-96%,這是一個暴力的行業,堪比高利貸。但是充沛的現金流并沒有讓一些整裝公司在設計能力、施工能力、交付能力能等關鍵問題上進行投入,而是用以進行規模的盲目擴張,致使資金鏈斷裂而跑路。

裝修是一傳統的行業,材料商在與規模擴展太快的整裝公司合作時一定要詳細考察,尤其是那些擁有超級大展廳和廣告鋪天蓋地的整裝公司更要多加注意。  

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