陶城網

經濟新常態下,廠家與經銷商如何維護兩者關系?

2018-10-31 記者 黃艷 來源:陶城報

第32屆佛山陶博會剛剛落下帷幕,從行業內各個生產廠家品牌的表現看,陶博會前期及活動期,大家都是卯足勁來做好招商和品牌宣傳的工作。

對于終端很多經銷商而言,秋季的佛山陶博會是比較重要的一次展會,有些人會重點關注來年將要流行的趨勢產品,而有些人則會選擇更換代理的品牌;對于廠家而言,需要在這個時間做好新品發布、展廳裝修等各項工作,以期能簽下更多的代理。

但終端客流逐漸減少,產品同質化日趨加重已是大家普遍的共識,如何在眾多的品牌中脫穎而出,如何讓經銷商能選擇自己的品牌做為代理,也是眾多廠家想要解決的難題?


終端幫扶的策略被眾多廠家重視

在今年的佛山陶博會中,記者注意到不少品牌都提出了終端幫扶的策略。比如協進陶瓷在陶博會期間提出尋找100名高端賣場經營者,投一個億,幫助他們系統升級,實現盈利,從招商活動推出后,不少意向客戶親臨協進陶瓷紅房子展廳參展考察,現場簽約合作,這樣的舉措對于協進而言確是收獲了一些優質經銷商。

同樣在陶博會期間提出了終端幫扶策略的還有卡米亞瓷磚。他們在10月18日佛山陶博會開幕的當天,組織了來自全國各地的經銷商近300人去參展企業工廠和總部展廳,并對卡米亞今年重點推向市場的產品進行了專業的知識講解,讓前來洽談的經銷商能全面了解品牌的發展歷史及未來的方向。在參觀活動結束后,卡米亞公司還組織了專場的品牌招商會,其品牌總經理李丹鋒在會上表示,他們將在終端建立多個地區建立品牌服務網點,對經銷商進行重點幫扶,從品牌營銷、渠道建設、店面布局、團隊打造等多個維護來幫助經銷商完成升級和轉型,從最終簽約的客戶數量看,也是受到不少經銷商的認可和好評。

不過對于終端經銷商的幫助,并非在此次陶博會期間才是被首次提出,有些品牌在這之前已經開始開始實施終端的幫扶政策。在業內,采用這種經營戰略時間較久的是金尊玉大理石瓷磚,據了解,他們截止到2018年10月份之前就已經在終端幫扶經銷商的數量接近100名,且每一位他們簽訂的客戶,金尊玉總部都會派出專業的幫扶團隊去到經銷商銷售的所在地,對其優質資源進行梳理,并做好相關資源的對接工作。

項志余在浙江金華經營瓷磚生意26年,以往他主要以批發的模式將產品銷售出去,積攢下了一些工程客戶,但近幾年,隨著產品更新和轉變風格,消費者也開始出現迭代,項志余發現傳統的產品及銷售模式已經跟不上現有客戶的需求,他便萌生了尋找新品牌的動機,在前期接觸和了解了金尊玉的品牌和產品后,項志余發現金尊玉的產品不僅可以適應市場的需求,而且他們還能提供一整套的幫扶政策,這對于靠傳統經營模式走到現在的項志余而言,正是他最需要的東西,也是基于此,項志余很快簽下了與金尊玉的代理合作協議。在今年8月份的開業活動中,項志余的店面開業當天便簽單16張,收訂43萬,大大鼓舞了銷售團隊的經營士氣。

除一些品牌推出了終端幫扶的策略外,還有一些廠家在陶博會期間也曾推了一些幫助經銷商減負的營銷策略,比如佛山盛凡陶瓷就推出了“瓷磚庫存賣不動,原價包退換”的經營策略,據盛凡陶瓷總經理王文成介紹,他們之所以推出這樣的策略,也是基于為經銷商減負考慮,以往經銷商在終端銷售產品,雖然能產生一些利潤,但往往掙得的錢很多都變成了庫存,并沒有真正實現資金流的合理轉化,現在他們推出這樣的政策,也是為了減輕大家的負擔。


經銷商代理品牌選擇更多元

經銷商代理品牌時最看中的是什么的呢?以往,有些經銷商會選擇大品牌,認為大品牌有品牌知名度,有產品號召力,能更好的發展渠道內的客戶;也有人會選擇一些品牌知名度不高,但價格很有優勢的產品,通過低價競爭的優勢吸納一些消費者的關注。

不過近些年,隨著一些廠家進行多品牌戰略及產品多元化的發展,越來越多的經銷商感覺到在經營過程中產品同質化及多品牌戰略后,廠家對于單個品牌的關注度及營銷投入總是會有側重,難免存在顧此失彼的尷尬。

特別是隨著近兩年行業內生產企業產品戰略的調整,加之終端零售客流逐步減少的態勢下,很多經銷商都提出了轉型發展的需求,對于一些以往靠工程渠道或是零售渠道等單一渠道來發展的經銷商,都面臨經營過程中因渠道太單一、產品結構也單一的難題而急需轉型。

葉先生經營瓷磚生意十多年,一直以家裝渠道為主,今年的佛山陶博會,他專程從終端市場趕來佛山,主要為了看看來年陶瓷行業會流行哪些產品,并對于一些品牌的動態有及時的了解,如果覺得品牌的產品的及定位能與自己的資源匹配,他也會努力簽訂某個品牌的單個渠道的代理權,相比于傳統的經銷商拿下代理商后,通過建店到完善整個渠道去打開市場要更加的靈活。

陳先生是記者在佛山陶博會期間遇到的一位經銷商,據他介紹,他重點了解了嘉俊的展廳和產品,之所以會對嘉俊如此感興趣,是因為嘉俊是一個老牌的企業,產品過硬且擁有自己的生產線,能很好的保證供貨的周期和消費者口碑。相比于其它品牌,嘉俊是一個單品牌的企業,這對于經銷商而言,他們不用擔心還有更多的兄弟品牌來爭奪同一市場的份額,相互之間通過價格戰來決出勝負。

對于代理品牌的選擇,在北京經營瓷磚生意十多年的李小姐卻有自己的考量,今年佛山陶博會她并沒有來參加,但在9月28日北京居然之家舉辦的設計展中,李小姐卻專程抽了一天的時間去了解參展的企業和產品。李小姐介紹,雖然她經營瓷磚生意十多年,但以往都是任店長的職位,這為她攢下了家裝、渠道、零售等各個方面的資源,現在自己出來創業,如果直接簽下代理,這對她而言壓力很大,也很難在短時間內看到成果,她選擇了與多個品牌進行合作,通過搭建溝通的平臺,使三方都能享受到實惠。

閱讀:15563
日本亚洲色大成网站www久久_24小时在线播放免费观看视频_大桥未久手机在线_国产18成人黄网站